Pipeline de vente

Velora : Talent Intelligence

8 phases alignées sur la méthodologie Inbound Sales de HubSpot (Identify → Connect → Explore → Advise).
Les probabilités sont basées sur les benchmarks B2B SaaS 2025 et les données de conversion HR Tech mid-market.

5%

Prospect identifié

10%

Prise de contact

25%

Qualification (SCOPD)

40%

Démo / Évaluation

60%

Proposition commerciale

80%

Négociation / Décision

100%

Closed Won

0%

Closed Lost

Justification des probabilités

Ces métriques servent à la prévision pondérée du pipeline : chaque deal est pondéré par sa probabilité pour estimer le revenu prévisionnel.
1

Prospect identifié : 5%

Identify

Le SDR a identifié un lead via LinkedIn Sales Navigator, base de données ou referral. Aucun contact établi.

2

Prise de contact : 10%

Connect

Premier échange réussi (email, call ou LinkedIn). Le prospect a confirmé un intérêt initial.

3

Qualification (SCOPD) : 25%

Explore

Discovery call réalisée. Le framework SCOPD est validé : Situation, Challenges, Objectives, Plan, Decision.

4

Démo / Évaluation : 40%

Explore / Advise

Démo produit délivrée aux stakeholders (DRH + sponsor). Le prospect voit la valeur concrète.

5

Proposition commerciale : 60%

Advise

Offre chiffrée envoyée. Le prospect connaît le prix, les modalités et le ROI attendu.

6

Négociation / Décision : 80%

Décision

Verbal agreement obtenu, les termes sont en discussion (durée, nombre d'utilisateurs, conditions).

7

Closed Won : 100%

Contrat signé. Déclenchement automatique : création du devis dans l'outil de facturation, tâche d'onboarding CSM, email de bienvenue.

8

Closed Lost : 0%

Deal perdu. Raison de perte requise (exit criteria) pour alimenter le reporting. Déclenchement : email de feedback + ajout à la séquence de nurturing long-terme.

Sources & méthodologie

Méthodologie Inbound Sales

La structure du pipeline suit les 4 étapes de l'Inbound Sales Certification HubSpot Academy : Identify (Prospect identifié), Connect (Prise de contact), Explore (Qualification + Démo), Advise (Proposition + Négociation).

Benchmarks probabilités

  • 5% Prospect : en outbound B2B, 5 à 10% des prospects contactés à froid acceptent une conversation. Les bonnes pratiques HubSpot recommandent 0 à 10% pour les phases initiales.
  • 10% Contact : les frameworks de probabilité pipeline placent "Connected/Discovery" entre 10 et 20%. Bas de fourchette car outbound.
  • 25% Qualification : win rate moyen des opportunités qualifiées en SaaS mid-market ($15-50K ACV) : 20-28%.
  • 40% Démo : stage-based forecasting attribue 30-50% à la phase démo/évaluation.
  • 60% Proposition : modèles de weighted forecasting attribuent 50-70% à "Proposal Submitted". Défaut HubSpot : 60%.
  • 80% Négociation : défaut HubSpot pour "Decision Maker Bought-In". Pertes rares à ce stade.
  • 100% / 0% : valeurs standard HubSpot pour Closed Won / Closed Lost.

Références

Voir le pipeline dans HubSpot Identifiants disponibles sur la page Accès et fichiers
Voir dans HubSpot